Come trovare i piatti che rendono di più nel tuo ristorante

Prendi il conto economico del mese scorso e guarda quanti piatti diversi hai venduto. Probabilmente sono trenta, quaranta, forse più. Ora chiediti: quanti di questi ti hanno fatto guadagnare davvero? La risposta, quasi sempre, è tra tre e cinque. Il resto del menu gira, occupa spazio, ti fa perdere tempo in cucina, ma non porta a casa margine.

Non è un problema di quanti piatti hai. È un problema di sapere quali sono quei tre, quattro, cinque piatti. Se non lo sai, stai gestendo il ristorante a intuito, e l'intuito su un menu di quaranta voci sbaglia quasi sempre.

Cosa vuol dire davvero "il piatto rende"

Rendere non vuol dire vendere molto. Vuol dire lasciarti margine in euro, moltiplicato per quante volte lo vendi. Sono due numeri diversi che vanno letti insieme, non uno alla volta.

Il primo numero è il margine di contribuzione del piatto: prezzo di vendita meno costo delle materie prime. Non è il food cost in percentuale, è la differenza in euro. Mettiamo una tagliata a 18 euro che ti costa 6 euro di materia prima: il margine di contribuzione è 12 euro. Una pasta al pomodoro a 9 euro che ti costa 1,20 euro: il margine è 7,80 euro. In percentuale la tagliata ha un food cost più alto, ma in euro lascia più margine per porzione.

Il secondo numero è quante volte quel piatto è uscito dalla cucina nel mese. Se la tagliata la vendi 20 volte al mese e la pasta al pomodoro 200 volte, il conto cambia completamente: 20 x 12 euro = 240 euro di margine totale dalla tagliata, contro 200 x 7,80 euro = 1.560 euro dalla pasta. La pasta, che sembra "il piatto povero" del menu, ti sta portando sei volte più margine assoluto.

Per calcolare il costo reale di ogni piatto, e non un numero approssimato a occhio, serve una scheda tecnica aggiornata: qui trovi come costruirla e usarla per controllare i costi.

Il metodo: due assi, quattro quadranti

Prendi un foglio, o un foglio di calcolo se preferisci. Metti su un asse le vendite (quante volte esce ogni piatto in un mese) e sull'altro il margine di contribuzione in euro per porzione. Non hai bisogno di software complicati: hai già questi due numeri, li trovi nelle vendite per piatto della cassa e nel costo che hai calcolato in scheda tecnica.

Traccia una riga verticale sulla vendita media del menu e una riga orizzontale sul margine medio. Ogni piatto finisce in uno dei quattro quadranti:

• Vende molto, margine alto: sono i tuoi bestseller veri. Vanno protetti e messi in vista sul menu.
• Vende molto, margine basso: piatti popolari che ti costano più di quanto pensi. Vanno alzati di prezzo o riscritti (ingredienti più economici, porzione più giusta).
• Vende poco, margine alto: piatti che rendono bene ma nessuno li ordina. Vanno spostati in una posizione più visibile o raccontati meglio dal personale di sala.
• Vende poco, margine basso: non fanno guadagnare e non fanno numero. Sono i primi candidati a uscire dal menu.

Se ti serve un criterio più netto per decidere cosa togliere davvero da questo ultimo quadrante, trovi il metodo completo in quali piatti togliere dal menu per guadagnare di più.

Un esempio concreto, con numeri

Mettiamo una trattoria con 25 piatti in carta. Dopo un mese di analisi, il proprietario scopre questo quadro:

PiattoVendite/meseMargine/porzioneMargine totale mese Tagliatelle al ragù2806,50 euro1.820 euro Cotoletta alla milanese1509,20 euro1.380 euro Tris di antipasti9011,00 euro990 euro Risotto ai funghi porcini404,00 euro160 euro Filetto al pepe verde183,50 euro63 euro

Le prime tre voci, su 25 piatti totali, portano da sole 4.190 euro di margine. Il risotto e il filetto, che in carta occupano lo stesso spazio grafico e lo stesso tempo di preparazione degli altri, portano insieme 223 euro. Il filetto in particolare vende poco e rende poco: candidato diretto all'uscita, o a una revisione totale di prezzo e ricetta.

Non serve che il tuo menu abbia esattamente questa proporzione. Serve che tu la calcoli sui tuoi numeri, con i tuoi piatti, il tuo mese. Il principio resta: pochi piatti fanno la maggioranza del margine, il resto va guardato uno per uno.

Cosa fare con ogni quadrante, in pratica

Una volta che hai la mappa, il lavoro concreto è diverso per ogni gruppo.

Bestseller: proteggili, non toccarli a caso

Se un piatto vende molto e rende molto, non è il momento di cambiargli ricetta o fornitore per risparmiare due centesimi. È il momento di controllare che il fornitore non ti stia alzando il prezzo senza che tu te ne accorga: un rincaro anche piccolo su un piatto che vendi 280 volte al mese pesa molto più che su uno che vendi 20 volte. Per non farti scoprire tardi un aumento, vedi come scoprire un aumento di prezzo dal fornitore prima che ti mangi il margine.

Popolari ma poco redditizi: alza o riscrivi

Qui hai due strade. La prima è alzare il prezzo: se un piatto vende comunque tanto, un aumento di 50 centesimi o un euro raramente frena la domanda, e su 200 porzioni al mese fa una differenza enorme. La seconda è riscrivere la ricetta: porzione più calibrata, un ingrediente meno costoso che non cambia la percezione del piatto. Per fissare il prezzo giusto senza tirare a indovinare, usa il metodo per calcolare il prezzo di un piatto senza sbagliare.

Redditizi ma invisibili: spostali e raccontali

Un piatto che rende bene ma nessuno ordina spesso è un problema di posizione in menu o di comunicazione in sala, non di ricetta. Prova a metterlo in alto a destra nella pagina, dove l'occhio si posa per primo, o a farlo proporre dal cameriere come suggerimento. A volte basta questo per farlo salire di quadrante.

Il resto: togli senza sensi di colpa

Un piatto che vende poco e rende poco non ti serve. Occupa una riga di stampa, un ingrediente da tenere in frigo che magari scade prima di essere usato, tempo di formazione per lo staff che deve saperlo preparare. Togliere non è un fallimento: è liberare spazio per far risaltare i piatti che davvero ti fanno guadagnare.

Attenzione a un errore comune: confondere popolarità con margine

Il piatto più venduto non è quasi mai automaticamente quello che guadagna di più. Nell'esempio sopra, le tagliatelle vendono quasi il doppio della cotoletta ma il margine per porzione è più basso: restano comunque il piatto che porta più margine totale per via del volume, ma non è garantito che sia sempre così. Un piatto molto popolare con un margine per porzione troppo basso può addirittura pesare sul conto economico più di quanto sembri, soprattutto se ha un tempo di preparazione lungo che tiene occupata la cucina togliendo spazio ad altri piatti più redditizi.

Per capire quanto margine reale ti porta ogni coperto, non solo ogni piatto, può aiutarti guardare quanto guadagni davvero per ogni coperto: il piatto è il dettaglio, il coperto è la vista d'insieme.

Con quale frequenza rifare l'analisi

Una volta al mese è ragionevole per un menu stabile. Se cambi la carta con la stagione, rifai l'analisi ogni volta che introduci piatti nuovi: un piatto stagionale può sembrare un successo nelle prime due settimane e poi scoprire che il margine non regge quando l'ingrediente principale cambia prezzo. Su questo, vedi anche come gestire i conti quando i coperti calano con la stagionalità.

Il primo passo da fare questa settimana

Non serve un programma complicato per iniziare. Prendi lo scontrino totale delle vendite per piatto dell'ultimo mese, che quasi ogni cassa ti sa stampare, e affiancalo al costo materia prima di ciascun piatto. Anche solo per i quindici piatti più venduti, calcola margine per porzione e margine totale del mese. In un'ora hai già la lista dei tre o quattro piatti che ti fanno davvero guadagnare, e la lista di quelli che stanno solo occupando spazio in menu.